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如何快速提升SaaS企业的渠道管理能力

发布时间:2018-08-09 16:16:05    作者:Ryan Walsh    来源:263云通信
摘要:作为一家SaaS企业,直接向客户销售的想法看起来很诱人,或是建立一个网上商城,面对直接客户。

作为一家SaaS企业,直接向客户销售的想法看起来很诱人,或是建立一个网上商城,面对直接客户。

虽然直销似乎是更加便于管理,但它可能无法产生您想要的结果。客户可能会依靠值得信赖的IT顾问来帮助他们做出决定,而这时销售人员的能力至关重要,如果销售人员的行业能力和水准达不到顾问级别,那么将很难打动客户。

对于SaaS企业来说,直销是有利有弊的,但是缺陷也是明显的。

覆盖面低——将业务扩展到各个行业是个非常困难的事情,就SaaS产品而言,几乎可以在各行业通用,这就意味着你需要大量的销售来拓展覆盖面,所以直销型企业往往起步较慢。如果有数以万计的渠道合作伙伴为您的准客户提供服务,利用该渠道可以帮助您更快地实现这一目标。

技术支持能力低——培养自己的技术支持人员需要大量的时间和培训投入,如果你的产品具有巨大的潜力,并且你没有建立足够的支持团队,那么它可能会成为你成功的瓶颈。通过渠道销售SaaS解决方案可以获得更多的支持。

品牌意识传播力度低——SaaS行业当然也需要品牌,如果客户会浏览公司网站以外的信息来源以了解有关你的产品和品牌的更多信息。品牌形象不仅仅存在于最终客户眼中,也存在于给最终客户提供建议和信息来源的所有渠道。如果客户会向渠道合作伙伴询问他们遇到的产品和品牌,那么得到积极反馈就是顺理成章的。

所以对于一家SaaS企业来说,考虑渠道销售是永远不会过时的事情。

但是你必须给予渠道伙伴公平公正的合作关系,这意味着需要制定积极的销售激励计划,提供渠道导向的营销宣传材料,以及一致的渠道存在和信息。渠道商可以成为强大的盟友。

一旦这些基础元素到位,在将SaaS产品提供给渠道商之前,我们接下来要做渠道的管理。

渠道管理平台——建设一个可供渠道商使用的产品管理平台, 是否易于使用是您的解决方案是否会受到渠道青睐的重要因素。想象一下,合作伙伴平均拥有50-100个客户。通过单独登录单独访问每个帐户将是一件非常麻烦的事。拥有一个能够轻松访问和管理的集中管理平台是必不可少的。

按月结算——每月进行结算、考核和分析分享,而不是每年一次。渠道管理绝不是签了一纸一年或三年的渠道协议就结束了。应该考虑支持每月结算的条款,这样才能激发渠道的紧迫感和你的存在感,同时也能够形成一个固定的沟通和交流的机制。

保持对渠道承诺和信任——如果没有渠道商的支持,您可以发现自己不仅需要付出更多的努力,还要费力的和客户建立长期、信任和粘性的关系。利用渠道的帮助,您可以更快、更有效地扩展业务。

灵活使用API??集成——为了确保产品能够配合业务发展速度,为您的解决方案提供开放式应用程序编程接口(API)非常重要,尤其是在配置和计费收款方面。自动化是产品获取和使用的关键。即时配置的交付能力、随时支持移动、添加、更改和取消,自动续费和结算更新,

都是非常有必要的。


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